Ultimamente ho avuto modo di verificare personalmente quanto sia scarsa l’attenzione della stragrande maggioranza dei navigatori del web, soprattutto durante gli acquisti on-line.
Mi riferisco in particolare all’iniziativa che sto promuovendo sul Nextink, riguardo la possibilità di acquistare qualunque prodotto presente a listino, con la prospettiva di pagarlo al prezzo più basso del web.
La cosa che mi stupisce è che da quando è partita l’iniziativa ho già effettuato numerose vendite senza che nessuno degli acquirenti abbia nemmeno fatto cenno al fatto che su altri siti gli stessi prodotti potessero essere disponibili ad un prezzo minore o più semplicemente abbia richiesto delucidazioni circa questa innovativa formula di vendita.
Ora, pur sapendo di avere dei prezzi assolutamente concorrenziali in tema di cartucce e toner non sono così presuntuoso da poter credere che online non ci sia almeno un sito che possa vendere i miei stessi prodotti ad un prezzo inferiore.
Da qui le mie riflessioni su ciò che sta accadendo.
Ipotesi 1 - Il potenziale acquirente non fa caso al messaggio presente nella Home Page
Ipotesi 2 - Il potenziale acquirente non ha tempo o conoscenze per cercare offerte migliori
Ipotesi 1 - Il potenziale acquirente non fa caso al messaggio presente nella Home Page
Sembrerebbe incredibile, ma questa più che un’ipotesi è una vera e propria case history. Prima di questa iniziativa sulla Home Page di Nextink era presente un messaggio con il quale si prometteva ai nuovi clienti di poter beneficiare di uno sconto di benvenuto del 3% facendone semplicemente richiesta.
Questo messaggio era indicato (com’è indicato attualmente l’avviso per la nuova iniziativa) con tutto il testo in colore rosso.
Considerando il fatto che lo sfondo del sito è di colore bianco, direi che risulta difficilmente non visibile. L’esperienza maturata con questa prima esperienza, ha però ha dimostrato nei fatti che solamente un 25% dei nuovi clienti ha fatto richiesta del codice sconto: il restante 75% dei nuovi acquirenti, lo faceva senza usufruire dello sconto pur avendone diritto. Di qui la riflessione, che coloro che navigano sul web alla ricerca di un prodotto da acquistare, forse presi dalla foga dell’acquisto, prestano poca attenzione al “contorno” del sito sul quale decidono di acquistare focalizzandosi unicamente sul prodotto.
Il giudizio che ne dò da venditore è ovviamente negativo in quanto la visibilità che volevo dare all’iniziativa rimane pressoché a zero, certo è che anche i clienti non escono vincenti da questa analisi. La possibile soluzione potrebbe essere quella di inserire il messaggio ora in Home Page, in una finestra pop-up, anche se, visto che molti browser sono impostati per bloccare questo tipo di script, potrebbe comunque non bastare.
Ipotesi 2 - Il potenziale acquirente non ha tempo o conoscenze per cercare offerte migliori
Non è da sottovalutare questo aspetto, cioè quello del cliente pigro, piuttosto che abitudinario e/o poco incline ad investire il proprio tempo per documentarsi circa i prezzi della concorrenza. Nonostante quello che si possa pensare, spesso il prezzo non è una fra le principali motivazioni d’acquisto. Un buon back-office in grado di rispondere velocemente ai quesiti posti via e-mail ad esempio, può dare un’ottima impressione del sito e del servizio, convincendo così il cliente ad acquistare a prescindere dal prezzo. Gran parte delle difficoltà incontrate nelle vendite on-line è data dal fatto che il cliente non percepisce che dietro un e-commerce ci siano comunque delle persone. L’e-commerce si presenta come una pagina inanimata, fredda, che insomma non ispira fiducia. Il fatto di ricevere in tempi brevissimi delle risposte puntuali ad esempio, può ampiamente sovvertire questa percezione motivando il cliente all’acquisto.
In conclusione sto monitorando l’iniziativa per capire come e dove migliorarla. Penso che quest forumula potrebbe funzionare molto bene se entrasse in una spirale sullo stile del Viral Marketing o più semplicemente in un buon Passaparola. Vedremo il da farsi.
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